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压缩机业营运怪圈:定位于竞相压价
  现在正值通用机械行业产销两旺、迅猛发展之际,然而,在大中型压缩机行业,又为何会出现行业整体运营举步维艰的局面呢?
市场竞争的理念定位错误
  市场竞争正确的理念是:重点放在研究用户有什么新的需求?国外产品在技术上发生了多大变化?竞争对手在技术上采取了什么新的举动?针对这些变化,在产品研发上,采用什么样的改进对策。这才是企业的CEO们随时应考虑的问题。
  但大中型压缩机企业的老总们在多年的运营中,市场定位重点放在分析竞争对手上。如何打败对手,抢到订单是他们研究的课题。行业老大沈阳气体压缩机厂出招怪异,他们的竞争策略为:找一个利润高的氢压机产品研发赚钱,作为竞争筹码,为了挤死小兄弟企业,在化肥行业的竞标中,不惜低于成本价接单,且美其名曰:堤外损失堤内补,只要能达到挤死对手的目的就行了。例如,2001年在浙江衢州化工厂年产23万吨合成氨节能技改工程项目招标中,上海德莱塞兰公司报价1500万元,上海大隆机器厂报价1188.3万元,四川华西通用机器公司报价948万元,山东潍坊生建压缩机厂报价894万元,沈阳气体压缩机股份有限公司最终以每台768万元的价格中标。
  2003年在山东南山集团的10台100立方米空压机招投标过程中,无锡压缩机厂在低于每台67万元的标价时,就自动退出了竞标。当时的投标单位为8家,但最后中标的是沈阳气体压缩机厂,中标价格每台仅为51万元。从成本分析,这样的价格大大低于了盈亏平衡点。
  为了在行业中抢得老大地位的上海大隆机器厂更是出手不凡,他们的低价位策略在行业投标中屡屡得手。例如在2001年6月安徽临泉二氧化碳压缩机项目招标过程中,四川华西通用机器公司报价253万元,沈阳气体压缩机股份有限公司报价235万元,上海大隆机器厂报价206万元中标。业内人士认为,他这种屡屡以低价格中标,这在压缩机行业中应引起反思和重视。
  由于上海大隆机器厂在行业中的努力,2003年终于坐上了行业头把交椅。当年总产值(不变价)4.27亿元;销售收入3.52亿元。据了解,当上行业领头羊的大隆厂现在的日子并不好过。虽然总产量很大,但在企业经营活动中,依然存在资金周转困难的问题,使企业陷入困境。
  山东潍坊生建压缩机厂进入大中型压缩机行业后,凭着以劳改厂低成本及强制劳动质量保证的优势,低价中标,更是无人能比,而且很快就占领了大中型压缩机市场大片江山,产值增加之神速,使行业中人退避三舍。
  1998年9月,湖北宜化化肥项目招标中,由于当时化肥市场项目少,竞争十分激烈,低价竞争已成必然。山东潍坊生建压缩机厂中标3台二氧化碳压缩机,单机价格低于200万元,这样的价格连本钱都不够,许多人认为中标单位是不是“疯”了。
  由于行业老大的理念错误,加上特殊行业的特殊政策,使得大中型压缩机行业的发展出现了误区:拿不到订单难受,拿到了订单更难受。这样的恶性竞争态势的发展,能为压缩机行业带来春天和希望吗?
  进入大中型压缩机行业的民营企业,把眼光放在了利润很高的压缩机配件市场上,并针对大中型国企的压缩机产品在用户运行中出现的问题,不惜投入重金,解决国企不愿解决的问题。此举博得了用户的信任,很快占领了配件市场,为进入大中型压缩机制造市场积累了经验。
抢占小氮肥装备市场损失惨重
  20世纪90年代,中国小氮肥行业的几起几落,使大中型压缩机企业无一例外地陷入谷底。当时小氮肥业的快速发展,为大中型压缩机制造业带来了短暂的繁荣期。小化肥在初期的建设就有很大的资金缺口,而且为了能在这块市场中抢到一杯羹都争相压价。有的为了得到这一块市场甚至先把设备送去,等用户用好了再给钱。
  到上世纪90年代末,小化肥行业非常不景气,由于化肥加工成本的增高,化肥生产企业倒闭的比比皆是,拖欠设备款也就成了呆账、死账。致使大中型压缩机生产企业欲哭无泪,欲罢不能。反观这时进入压缩机行业的民营企业,他们主要经营的是利大、占用资金少的配件,加上民营企业灵活的机制,给企业的发展带来了生机。
  大中型压缩机生产存在周期长,占用资金大,资金周转慢,购买原材料及机电配套资金的需要量很大。由于在多年的运营中欠购买钢材及大型机电配套厂家的货款短期内无法还清,所以供应商的供应价格一直很高,造成产品成本居高不下。如大型石油化工项目中标后的付款方式为:预付款30%,安装验收付款65%,投运一年产品没问题付5%。而原材料、机电配套采购时需要100%付款,无形中又给企业带来了资金压力。
  由于资金的大量短缺,产品在研发上的投入就没有保障,装备落后又不能及时进行技术改造,这也成为制约国企发展的又一瓶颈。
冬天到了,春天还会远吗?
  尽管如此,大中型压缩机企业还是尽量想办法,走出恶性竞争的怪圈。前不久,四川华西通用机器公司在1000多万元的压缩机项目投标中,由于价格低,不得不退出,但华西公司认为与其做亏本的买卖,倒不如向高附加值产品转移,把主要精力放在研发新产品、开拓新市场上。
  无锡压缩机有限公司在经受住国内、国际挑战后,最终实现了企业的稳步发展。去年在山东南山集团的10台100立方米压缩机招投标过程中,他们在每台67万元的中标价格中自动退出竞标,但最后中标价格仅为每台51万元。从成本分析,这样的价格大大低于了盈亏平衡点。沈阳气体压缩机公司,最近更换新帅。据悉,该公司已经并入沈阳鼓风机(集团)有限公司。上海压缩机股份公司也完成了与德莱赛兰的分割,重整齐鼓,轻装上阵。
  在压缩机行业中,企业能在竞争中合作,在合作中提高,把主要精力投入到产品研发及市场开拓上,这样压缩机行业将会迎来又一个春天。
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